首先要熟悉公司产品，了解产品的功能、用途、卖点，了解产品的主要应用领域。比如是用在医疗行业，还是加工制造业，还是酒店行业、油气行业、零售行业……

其次是确定公司产品的市场定位。比如，如果产品应用在加工制造业，那么东南亚、东欧、北美等加工制造业比较集中的地方，可能就是主要的目标市场……

再次是确定产品的目标客户。比如，如果公司主要生产模具，那么目标客户可能会是国外的模具公司、注塑服务公司、产品设计开发公司、各类成品厂家等等。

在疫情期间，对外贸企业而言，与客户的传统连接方式已经失灵——无法拜访客户、多数展会也推迟或取消了。作为一个外贸新人，要开拓思路，懂得借力智能技术扩大开发途径，了解学习和使用最新的客户开发方式，比如社媒开发、利用搜索引擎投放广告等等。

当然，很多开发技能没必要一个人全掌握，在人员、资源有限的情况下，“精通”可能比“全面”更具有效率。

我见过一家模具公司，外贸团队接近50人，天天就用Facebook和Google两种方式不停地“骚扰”全球客户，也取得了相当可观的业绩，目前公司已上市。

与客户建立业务关系后，客户常常会索要报价（Inquiry）。

而出口商需要报价给客户（offer）。这阶段会分成4个部分：客户询价，出口商报价，双方议价接受，签订合同。

上图为报价模板参考（备注下的条款，根据每个公司的情况而定）。

签订合同：客户在确认订单前，通常需要工厂，根据他的订单数量，让出口商发送形式发票(Proforma Invoice)，简称PI。形式发票内容包含：产品规格，颜色，材料，价格，数量，包装方式，运输贸易方式，付款方式，发货时间等条款。

下图为PI模板（备注下的条款，根据各公司的实际情况做改变）。

合同履行：按照合同约定，客户支付定金或者开出信用证。出口商安排生产，按照客户要求保证品质、数量、包装，规格等没问题，按时交货。这一步，需要业务员或业务跟单员及时跟进进度，把客户对产品的要求，准确传达给生产和品质部门，确保信息无遗漏，以免出错。

下图为业务部下发订单生产表格，并分发到生产及其他各部门知悉、跟进的订单合同评审表。

业务部门在确认交货期之后，如果满足下面三种情况，即可下达通知给工厂生产。

• 如果是L/C付款的客户，一般来说是在交货期前一个月确认L/C已经收到，收到后由业务员和单证员进行信用证审核，如有问题及时交由客户改正。

• 如果是T/T客户，一定要确认定金是否到账。

• 如果是放账或者是银行D/A收汇客户，需要交由经理进行确认。

在交货期前一周，要通知公司验货员验货。如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户验货并将验货日期告知计划部；如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间，确定后将验货时间通知工厂。

如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同、发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。

* 注意，应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条（而且大多数外贸公司都将商检环节交给专门机构来做的）。

安排什么样的物流方式，根据贸易方式来定。

• 如果是EXW(出厂价）/FOB（离岸价），由客户指定货代来安排国际物流。

• 如果CIF（目的港价）、DDP（门到门），由出口商安排国际物流到国外指定仓库和地址。

根据产品特性来确定发货方式。通常：

• 大而重的货物，选择海运和陆运方式比较多。

• 轻而小的货物，选择空运方式。

发货前需要先订仓，根据自己的生产完成时间，来确定船期，但此船期必须在客户要求的发货时间内。船期确定，我们会收到订仓确认（S/O).

对于FOB贸易方式，客户制定的出货时间，通常是船开的时间。所以我们必须提前制定好规划，将生产完成时间，比规定时间，提前至少一个礼拜，以确保可以匹配到合适的船期。

上图为Maersk马士基船公司S/O上面的主要内容，供参考。

国际物流是一个漫长的过程。为了确保不受损失，企业是需要购买保险的。

• EXW(出厂价）/FOB（离岸价）贸易方式的订单，保险由客户来安排。

• 而对于CIF（目的港价）、DDP（门到门）等贸易方式，保险由出口方来负责（该保险通常要求在船开前2天，就要安排）。

提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。

所签提单根据信用证所提要求份数签发，一般是三份。出口商留两份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来办理提货等手续。

进行海运货物时，进口商必须持正本提单、箱单、发票来提取货物（须由出口商将正本提单、箱单、发票寄给进口商）。若是空运货物，则可直接用提单、箱单、发票的传真件来提取货物。

公司按照信用证的规定，正确缮制单据后，应在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。

除采用信用证结汇外，其它付款的汇款方式一般有电汇(T/T)、票汇(D/D)、信汇(M/T)等方式，由于电子化的高速发展，现在汇款主要使用电汇方式。

在客户收到货后，如果产品出现问题，或者因为出口商没有按照合同保证品质，导致客户在目的地市场，出现投诉、索赔等情况，客户会找出口商来解决。

业务员对待售后问题，需要慎重处理。处理的好坏，通常直接影响到客户后续的合作。

遇到这样的问题，首先要从业务员自身来看，是否有资料和信息沟通方面的错误。如果可以解决，不影响公司利益的情况下，尽快回复客户解决方案。

如果是比较严重的售后问题，要尽快反映给公司，并调查了解情况，尽快给出补偿方案，反映给客户，争取征得客户的同意和谅解。

国家为了鼓励出口，增强商品在国际市场的竞争力，提供不同类型产品、不同费率的退税。出口退税率，从5%到17%不等。

企业必须是一般纳税人，才可以享有该权利。很多中小企业，公司没有专业的报关和财务人员，委托专业的退税代理服务机构，支付服务费来完成。

一些传统行业，或者技术含量不高的行业，利润可能主要来自退税。