“往年这个时候，我们都在国外跑呢。”青岛天地轮胎总经理Fay说。
轮胎是一个国家和市场经济的晴雨表，轮胎的需求量与基建、运输息息相关。2020年，受全球疫情及国际局势动荡影响，轮胎行业遭遇了比较大的冲击。
但随着全球疫情常态化发展，疫情重创下的全球各国亟需恢复社会生产秩序，相关产品的需求量日益增加，率先从疫情中脱身的中国工厂也迎来了巨大的市场真空。
基于此，询盘云所服务的客户中，有不少轮胎企业早已经开始了战略布局。天地轮胎就是其中一员。
关于如何在新常态、新局势下提升管理效率、提高外贸业绩，天地轮胎总经理Fay有一些经验与我们分享。
青岛天地轮胎有限公司，坐落于海滨城市青岛。公司主营产品包括卡车胎、工程胎、农业胎等，业务范围几乎覆盖全球各大洲，重点市场在中东、东南亚、非洲、南美洲等多个国家和地区。
在Fay看来，轮胎行业的客户量很大，通过线上线下各个渠道都可以获得大量客户资源，但是转化起来很困难。
“尤其是现在市场竞争日趋激烈，两极分化严重。轮胎行业玩家基本可以分成三类：
一类是龙头，品牌做得好，质量也过硬，产品就算卖得贵，也有慕名而来的买家欣然下单；
另一类是打价格战的，极限压价，赌的就是客户对价格的敏感度；
还有一类是‘中间玩家’，本分但无奇，价格压不到最低，品牌也难以打出知名度，以致海外订单频频流失。”
绝大多数企业都属于最后一类。Fay说，酒香也怕巷子深，客户永远在 “货比三家”，能从同行中脱颖而出太关键了。这也是为什么她在去年10月选择了与询盘云达成合作。
“其实在选用询盘云Marketing CRM之前，我们也用过其他系统。当时考虑的很简单，能够统一存储客户信息、防止业务撞单，就可以了。” 而之所以愿意放弃已经习惯的旧系统改用询盘云，Fay说主要是出于三点考虑：
第一，对于原始基础需求——存储客户、防止撞单，询盘云依然可以很好地满足；
第二，通过询盘云不仅能够进行客户管理，还能兼顾客户开发和客户转化，这才是公司海外业绩增长的一条完整的链条；
第三，询盘云在青岛有本地化的运营实施团队，能够第一时间响应客户的问题和需求。
那么，新的管理工具和方法，究竟给天地轮胎带来了什么呢？Fay回答，一个最直观的表现就是，如今即使疫情期间，公司仍然频频进单。比如，前不久就刚刚成交了一笔柬埔寨的订单和科特迪瓦的订单。
“当然，这不是一蹴而就的结果，我们中间也进行了很多方面的磨合和调整。”
01
让沉睡客户“路转粉”
天地轮胎这些年做外贸，手里积攒了不少客户资源。但是用Fay的话说，平时能够跟业务员沟通往来的，也就20%不到，另外80%以上就像“僵尸粉”一样躺在系统里。
“你完全摸不准那一大部分客户资源究竟是什么情况：他们到底还有没有需求？是否有在默默关注我们？他们的兴趣点在哪里？——只要客户不理我们，这些信息就统统没法知道。”
Fay说，所以她很喜欢询盘云系统里面【智能物料】的功能，她觉得这个功能蛮新奇的。
首先，它能够把公司最常用的几个社交平台的分享通道全部打通，这样就可以将手机和电脑里的客户资源都盘一遍，让很久不再联系的客户、有过一面之缘的客户、甚至是翻过白眼的客户，都重新看到公司的信息。
另外，也可以通过智能物料来了解客户的态度是什么样的，及时捕捉到客户的反馈行为。
“真的就有一些客户非常慢热，需要不断在他面前曝光，才能争取到更进一步的沟通和合作。”
Fay跟我们分享，他们已经通过这种方式，让不少沉睡客户“路转粉”了。比如最近成交的柬埔寨客户，就是从今年2月一直孵化下来的。现在客户不但敲定了两笔订单、打了款项，甚至还在推进总代合作，非常认可天地轮胎的产品与服务。
02
让跟单过程清晰透明
提到如何让公司业绩保持一个稳定的增长，Fay指出，最关键的还是在于“把握客户”。
从客户“进门”开始，他走过什么样的路，看了哪些资料、产品信息，跟业务的所有沟通过程……每一个痕迹都应该看得到，并且留下来。
拿科特迪瓦成交客户来说，当时业务员就是从询盘云系统后台看到，客户多次来到网站，看了3-4款产品，都是OTR工程机械胎。在客户还没有讲任何话的时候，业务员就已经基本知道客户的选购重点了，包括哪种产品，哪种花纹。然后，业务员就提早根据客户的倾向，准备好了相关话术、案例和产品资料，使得接下来的沟通非常顺利，2个月之后就成交打款了。
Fay坦言，目前公司的外贸业务员都是身兼数职的。大家既要负责挖掘客户，也要接待客户、与客户沟通，还要想办法把客户成交。通过工具去助力业务，管理客户从认识到成交的全过程，不仅能提高效率，提升客户体验，还能让业务员跟单“更有尊严”。
“还有一个小细节挺有趣的。”天地轮胎的业务员分享说：通过询盘云后台，还可以看到客户聊天打字的全过程，这简直让客户谈判的小伎俩“无处遁形”。当时我就眼睁睁看着科特迪瓦的客户在谈价格时，将“降价2个点”改成了“降价5个点”，一下子就判断出他的预期了，把商务主动权牢牢把握在了自己手里。
03
让管理者更加清醒
同时，Fay向我们传达了信息与数据透明对老板的巨大价值。
她说，她现在每天都会登上询盘云系统去查看【BI报表】，因为这能让她在不打扰任何业务员工作的前提下，迅速了解目前公司的广告投放效果和业务跟进情况，及时发现问题、解决问题。
另外，她还喜欢按照跟进阶段去筛选客户，重点了解谈判、报价、做合同等等这些阶段的客户情况，做到心中有数。
“比如业务跟我说给客户做了报价，那为什么这么久还没有预付款到？中间是出现了什么问题？这些我都可以通过询盘云打通的触点去看到，进而给业务员提供最大的帮助。”
Fay认为，管理者与员工之间最好的关系是相互信任，“我不需要再每天盯着他们去问业务进展，他们也相信信息的透明可以让我们更好地合作，共同为了公司的业绩更好。”
在访谈的最后，Fay说：“我觉得询盘云是我目前找到最满意、最好用的外贸CRM系统，我也真心祝福询盘云，希望你们越做越好，因为只有你们做得越来越好，我们才能越来越好。”
Fay参加询盘云组织的外贸营销高手营活动
她还说：“如果询盘云不倒的话，我们可能就要跟一辈子了。”（讲真，这句话直击小编泪腺 /(ㄒoㄒ)/~~）
期待天地轮胎接下来可以在全球更多市场有更多客户成交，轮胎转出去，订单滚滚来~！
