一个很难得的机会，我们遇到了一位外贸老炮，并向他问了几个问题。

 

今日访谈：老陈

20年老外贸 机械设备行业销售负责人

 

1.入行这么久，有什么触动并影响你很久的事情吗？

我刚入行的时候，我主管给了我三句话：

（1）你永远都不知道客户在想什么

（2）永远不知道自己做的对不对

（3）你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手

刚开始我并不懂这什么意思，在真的实践过以后我才渐渐明白了这三句话，它是说，你不用花心思去猜客户，做事情不要缩手缩脚，以及在这个行业，关系再好，有些事情也要保密。

特别是猜客户心思这件事情，猜无数次都不如你跟他多沟通一次，不如你看他具体做了什么动作。

 

比如我很多年前遇到过一个客户，需求挺大，跟了挺长一段时间都没跟下来，这人既没选竞品公司也没选我，但话也从来不多说，我很长时间摸不清楚他到底在意什么点。那会儿相比竞品，我们公司产品的价格是没有什么优势，我也不是很有信心。

 

但我那时候做业务久了脸皮也厚了，在人来展会的时候就去宾馆堵他，找他去喝了一顿酒、聊天、介绍当地美食，一来二去我才知道他其实还不是真正能拍板的人，结果通过他的引荐我认识到了他们产品负责人，后续花了蛮大心思单子就给我谈下来了。

 

2.作为一个出色的销售，你有什么经验可以给我们分享一下吗？

 

你知道二八法则吗？我觉得这个理论其实非常好用。它说的是什么呢？

 

最简单的理解，20%的投入，可以带来80%的产出。但落实到每个人的工作里面，你要怎么抓住其中关键的20%，然后获取成功，这是个问题。

 

因为我从事的是销售工作，我就以销售找客户来做举例，销售应该如何抓住关键的20%。

 

假设你现在有一个询盘，客户需求很大，你要怎么才能拿下这个订单？我们来做一下分解：

 

01.客户情况调查，列出主要负责人的权限

 

要找到关键的人之前，你首先要了解对方企业的状况，然后将具有影响力的人物列进来。

 

02.分析有采购决定权或影响力的人

 

在做完基础整理之后，你就要把范围进一步缩小，并对已有的人进行进一步的调查研究，做到知己知彼。

 

03.找出关键人物，制定策略

 

按照你需要的程度，找出最能帮助你的5个人， 并根据他们的情况制定策略。

 

这一个部分，更多的是准备工作部分。有人说，我根本找不到这么多的人，那我觉得你可能对于工具的使用还不够熟悉，比如CRM、社交媒体渠道等等，我认为但凡有心，又有工具助力，就可以做好这件事情，而找到了关键决策人，你才能更好地抓住那关键的20%，之后的80%很多时候就是顺其自然的事情了。

 

3.很多销售总是客户跟着跟着就不见了，你在客户跟进这件事情上有什么秘籍吗？

 

第一点，日常做事情还是要有规划。

 

比如一个销售，每天除了谈新客户，还要维护老客户，除了案头的工作，还要出差拜访客户。事情一多就容易乱，一乱就抓不住重点。

 

所以日常做好规划，形成习惯，这件事情非常重要。比如每一个销售要做好的事情就是盘点手头的客户，把客户按照A类、B类、C类分好。

 

然后每天的工作，我是要求我们团队的销售每天都做好日程规划的，什么时候该干什么，都要有所准备。

 

 

成熟的外贸工具会帮你将日常和周期的工作指标规划进仪表盘（来自询盘云系统）

 

第二点，要以客户为中心，了解他的需求。

 

这个说起来容易做起来其实很难。都第一个问题就在于，你要怎么了解他的需求？从哪些途径去了解，用哪些方式去确认?

 

比如我们现在是有用你们的询盘云系统的，因为询盘云可以打通各个触点，我们可以比较清晰的知道客户在各个渠道的行为动作，那我们就可以用这些数据去分析客户了。以前我们没这些工具，有时候就是瞎猫碰上死耗子，或者全靠销售个人的业务能力去推进的，现在有了这些工具，销售就可以更有针对性地去了解客户了。

 

 

第三点，和客户建立信任感。

 

这一点很多人说起来都知道，做起来并不一定记得。做生意首先还是要信，没有一个信任基础，你只能做一次的生意，但双方之间有这个信任，你们就可以长久地合作下去，所以很多时候，你做的小事要以此为准则。

 

前辈这个称呼，有时候就是用经验和历练积攒起来的，最难得的是一直在进步的前辈，会利用询盘云Marketing CRM开发跟进客户，了解客户需求，还守得住做业务的初心与原则，给老陈点赞！

 

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